顧客心理とは
顧客心理とは、お客さんが購買行動を起こすきっかけとなる感情だと考えます。消費者心理とも言いますね。これを理解することがマーケティングのスタートとも言えます。
人がモノやサービスを購入するということは、何らかの感情が働いており、これは全ての購買行動における真理です。
- 今より良くしたい
- 不安や不便を解消したい
- 手に入れないと気が済まない
では、どうすれば顧客心理を理解することができるのか？
人が持つ8つの欲求
LF8ってご存じですか？
Life Force 8の略です。直訳すると”人生の8つの力”とでも言えますかね。
以下、引用です。
人が生まれながら、もしくは成長していく過程で持つ欲求を8つにまとめたものです。
１．生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
２．食べ物、飲み物を味わいたい
３．恐怖、痛み、危険を免れたい
４．性的に交わりたい
５．快適に暮らしたい
６．他人に優り、世の中に後れを取りたくない
７．愛する人を気遣い、守りたい
８．社会的に認められたい
全部かもしれないし、全部ではないかもしれないけど、少なくとも1つだけということはないでしょう。また、複数持つ中でも、当然優先順位があるはず。この欲求に刺さる出来事があれば、人は行動に移すと言われています。
「なるほど～」と思い当たることってありませんか？
行動に至る感情を引き起こす必要性
では、LF8のうちのどれかにヒットすればいいのでしょうか？
当たり前ですが、そんなことはありません。
人には必ず避けたい出来事が存在します。
いわゆる”痛み”と言われるところです。
LF8においても、「○○したい」という欲望にまつわるワードが多いと思いますが、痛みの部分というのは「○○したくない」というところを指すことが多いです。3.にそのまま”痛み”って書いていますね。
何か不便や不快を感じ、ストレスを伴っている、もしくはこのままいけばストレスや負担になりそうだからそれは避けたいと思ったときに行動しているはずです。今の状態から逃れたい、また改善したいという思いとも言えます。
ところで、この8つの欲求を満たすために必ず必要なものがあるんですが、何だと思いますか？
全ては”お金”に繋がっている
そう、お金です。
LF8の全てにおいてお金が必要だと思いませんか？
「お金が全てではない」と言いますが、「お金があれば便利」ですよね？
「あるに越したことはない」と思いますよね？
確かにお金で買えないモノは世の中にありますが、それ以上にお金があれば解決できることがたくさんあります。
ということは、ほとんどの欲望はお金にまつわることが多いんです。
ここでは”買う”という行動について考えてみます。
- お金があるから買う
- お金はあるけど、いらないから買わない
- いるものだけど今はお金がない、お金が貯まったら買おう
- お金はないけど、必要だし何とかして買いたい
人が持つ欲求に対して忠実に行動しようとしているのは、一番下の「お金はないけど、必要だし何とかして買いたい」になるのが分かりますか？
特に、高額商品に対する消費者の思いはここに該当します。
ここの感情を理解することによって、高額な商品を購入する人の心理を読み取ることがしやすくなり、集客や商品づくりに生かすことができるということです。
まとめ
WEBマーケティングは、高額商品を扱うことが可能です。むしろ、高額商品を扱えることがWEBマーケティングの最大の魅力であると言えます。
高額な商品でも、価値があると思ってもらえれば購買行動に移す人がいる。
仮に借金をしてでも。
例えば、車とか家とか、大体の人はローンで購入しますよね？
これって、言い方を換えれば、
「今お金はないけど、今後払っていける状態ではあるから、立て替えてもらえますか？」
ていう状況じゃないですか？
であれば、”LF8の欲求のいずれか＋お金”の部分に触れて、必要性を見出すことができれば購買行動に移る可能性が高くなる、ということが言えます。そこを探っていくことが、顧客心理を理解することに繋がっていくということです。
