何かを始めるときに
不安なことってありますよね？
新たな一歩を踏み出そうとするけど、
大丈夫かな？
失敗しないかな？
騙されないかな？
などなど。
「これは絶対にうまくいく！」
と思って始めることのほうが
少ないような気がします。
その不安を解消してあげることが、
セールスの中でも重要だなと感じた
という話。
例えば、転職などで
新しい職場に行くときでさえ
不安になる気持ちはあると思います。
期待感もあるでしょうけど、
不安もあるって感じじゃないですか？
実際のビジネスで、
起業や独立をした経験のある人なら
わかるかもしれません。
絶対に成功する保証はないのだから。
リアルビジネスでそう感じるのだから、
インターネットビジネスの世界は
特に不安に思う部分が大きい。
というか、不安しかないかもしれない。
だけど、
やらなきゃいけない理由や背景があって、
「不安だけどチャレンジしたい」
と思う人はやっぱり多いと思う。
「不安だけどチャレンジしたい」
って人はチャレンジします。
でも、
「チャレンジしたいけど、不安です」
って人は、本当に納得しないとやらない。
「チャレンジしたい」って言ったのに、
「けど」ってつくと、
マジでいろんな言い訳出してくる。
「チャレンジしたい」より
「不安」が勝ってるから
そういう言い方になるんだろうけど。
そんな中、
「チャレンジしたいけど、不安です」
という人に対して、
どんなコミュニケーションを取るか。
何が不安に思うのか
なぜ不安に思うのか
不安だと思う根底に何があるのか
自分自身の問題か
周囲の環境の問題か
不安が解消されたら挑戦するのか
こういうところを
クリアにしていかないと
その人は新しいことにチャレンジしない。
というか、
チャレンジしない理由を探す。
人は、現状維持を望みます。
今よりよくなることを望むくせに、
今より悪くなることを極端に嫌う。
昔、総理大臣が言っていました。
「改革には痛みが伴う」
ここまでは大げさかもしれませんが、
何もかもうまくいくことなんてない。
自転車だって、
転んで転んで乗れるようになる。
大きくジャンプするためには、
一回大きくしゃがまないと飛べない。
大きなものをつかみにいくチャレンジを
していくためには、
“何か”を犠牲にしなければいけないことも
確か。
だけど、その”何か”を
できるだけ小さくすることはできるし、
小さくするためのサポートをしていくこともできる。
つまり、
「チャレンジしたいけど、不安です」
という人は、
不安さえ解消できれば
チャレンジすると思っています。
それを一方的に説明するのではなく、
話を聞いて、
丁寧に、
一緒に同じ方向を向いて
一緒にいい未来に向かう話をしていく。
同じ方向を向いてというのが大事。
これは、
コーチングのスキルにもなるけど、
車の助手席に座るナビゲーターを
イメージすると分かりやすい。
いくら経験している僕たちが
「大丈夫だからやってみましょう」
と言っても、
「それはあなただからできる」とか
「わたしはやったことがないから」とか
「したいんだけど時間がない」とか
「仕事が忙しい」とか
まぁ、ことあるごとに言い訳を並べる。
疑いを持っているというのも
大きな理由の一つかもしれません。
なので、
相手が今抱えている不安や疑いを
ひとつずつ解消していくこと。
それが、お相手のためになる。
こっちが聞きたいことを聞くのも
コミュニケーションだけど、
相手が聞きたいことを話してあげることも
コミュニケーション。
双方のコミュニケーションが
成り立たなければ、
コミュニケーションとは言えない。
“納得してもらうこと”
を念頭において話しをすれば、
必然的にお相手の気持ちに寄り添う
セールスができるんじゃなか。
と、
ロープレで気付いたことを書いてみました。
