今というか、
この5か月ぐらいずっと。
インターネットビジネスに
なぜセールスが必要なのか？
とお思いの方もいらっしゃると思います。
これは、顧客心理を理解するためです。
詳しくは、
こちらの記事（顧客心理を理解するには？）を。
人が購買行動に移す際、
何らかの感情が動いています。
なぜ、その商品を”買う”という
行動に至るのか。
そこにはどんな感情を抱えているのか。
どういう痛みを避けたいのか。
どういう想いがあるのか。
といったところを
ロープレでトレーニングして、
顧客心理を学んでいきます。
ここでは、
“共感”が大事だという
フレーズをよく耳にします。
確かに大事だし、
セールスには必要です。
ただ、この”共感”。
共感するのが大事なのか、
共感してもらうのが大事なのか、
考えたことありますか？
もちろんどっちも大事です。
というより、
両方必要だと思っています。
ところが、僕がロープレをしてきたなかで、
お相手の話を聞いて共感することって
意外と難しいと思っています。
「共感していきましょう」と聞くと、
こちらから一方的に共感ポイントを
探っていって、みつけて、
そこだ！という感じで共感していく
というふうに思ってしまいます。
でも、これっていわゆる
一方通行だと思いませんか？
なので、
僕は”共感してもらう”ことを
まず念頭に置くことにしています。
その最たる例が自己紹介です。
自己紹介の中で、
お相手に響きそうなワードを
散りばめつつ、
また、その会話の中で、
「いや、僕（私）も実はね・・・」
なんていう言葉が聞けたら
共感してもらえた
ということになると思っています。
セールス時のラポール形成における
先制パンチだと考えています。
セールス（ロープレ）の中で、
お相手に興味を持つことは
当たり前に大事なことではあるけれど、
お相手に興味を持ってもらうことも
同じぐらい大事なこと。
共感してもらうことができたら、
共感することもできてくる。
せこい考えかもしれませんけど、
多分これ合っていると思います。笑
ただ、セールスとはいうけれども、
お相手との会話が成り立たないと
うまくいかないわけです。
こちらから一方的に話すだけでは、
コミュニケーションが成立しない。
だとすれば、
お相手に興味を持ってもらえるような
内容をあえて散らしておいて、
そこから、ヒットしそうな部分を
ピックアップしていく。
ということも必要になってくるのかな
と思っています。
これもまだロープレ段階での考察であり、
実戦での経験がまだないので、
もちろん実践での検証の余地はあります。
ロープレをしてきた中で、
お相手に対する共感ポイントは
たくさんあります。
かといって、
何でもかんでも共感すればいい
というわけではない。
だとすると、
「コレ！」というところを見つけて
共感していくことが最短だと
思っています。
その中心にあるのが、”お金”。
これは万国共通だと思います。
どうして稼ぎたいのか。
これ以上稼ぐ必要があるのか。
なぜ稼がないといけないのか。
稼いでどうしたいのか。
稼げなかったらどうなるのか。
などなど。
事情や背景は十人十色ですが、
根本的に抱えている問題は
同じじゃないかと思うんです。
“お金”に関する部分に
共感することができたら、
お相手との距離が縮まります。
もっと言えば、
“お金”に関する部分に
共感してもらえたら、
それだけでお相手の心に
入っていけると思っています。
「この人もかつては
自分と同じような境遇だった」
と思ってもらうことができたら、
それだけでお話を聞いてくださる
と思うんです。
口先だけで、
「すごいですねー」
「さすがです」
「ここに来られて大正解です」
って言葉を放つことが共感ではない。
共感は、
することは大切だけど、
してもらうことがもっと大事だ。
と、ふと思ったので書いてみました。
